Klarna: debutto di successo in borsa e piani di crescita nel mercato BNPL ("Buy Now, Pay Later")

Alla base di Klarna c’è un concetto tanto lineare quanto potente: consentire agli utenti di acquistare subito e pagare dopo, senza interessi immediati. Il ricavo arriva da due fronti: commissioni dei merchant, che beneficiano di un aumento degli acquisti e di scontrini medi più alti, e margini di credito sulle dilazioni a breve termine.

Negli ultimi anni, il BNPL è esploso come alternativa alle carte di credito, soprattutto tra i consumatori più giovani e digitalizzati. Ma il vero banco di prova resta il mercato statunitense: qui Klarna ha stretto partnership con colossi come Walmart e DoorDash, investendo pesantemente per guadagnare quote di mercato. Il prezzo da pagare è alto, visto che i costi di acquisizione e di funding restano elevati, ma il potenziale è enorme: gli analisti stimano una crescita media dei ricavi del 13% annuo fino al 2027, segno che il modello può reggere anche fuori dal Nord Europa.

Dopo anni di forte espansione ma anche di perdite consistenti, Klarna ha finalmente imboccato la strada della sostenibilità. Nel 2024 la fintech svedese ha generato 2,8 miliardi di dollari di ricavi (+23% su base annua) e ha chiuso il suo primo anno in utile, con un profitto netto di circa 21 milioni di dollari. Un segnale importante per un modello spesso accusato di crescere senza una reale capacità di generare valore.

Il trend positivo si è consolidato nel 2025: nel secondo trimestre i ricavi hanno raggiunto 823 milioni di dollari, con un nuovo trimestre in utile e oltre 111 milioni di consumatori attivi a livello globale. Altrettanto significativo è il miglioramento della qualità del credito: i tassi di puntualità nei pagamenti hanno toccato livelli record, riducendo il peso delle perdite attese e confermando che il modello BNPL, se ben gestito, può essere meno rischioso di quanto temuto in passato.

In sintesi, Klarna sta dimostrando di poter unire crescita e disciplina finanziaria, trasformando l’immagine di “unicorno fragile” in quella di un operatore fintech solido, capace di competere su scala globale.

Il terreno del BNPL è sempre più affollato. Negli Stati Uniti Klarna si confronta con Affirm, player pure-BNPL quotato al Nasdaq, e con colossi come PayPal, che integra il servizio “Pay in 4” nella propria piattaforma, o Apple, che ha lanciato “Apple Pay Later” in alcune geografie. In Europa, invece, la concorrenza arriva non solo da fintech emergenti, ma anche da banche tradizionali, che con la nuova normativa avranno un quadro più chiaro per offrire prodotti simili.

La forza di Klarna risiede nella scala globale e nell’ecosistema costruito negli anni: oltre 100 milioni di utenti attivi e centinaia di migliaia di merchant partner. Non più soltanto un “pulsante al checkout”, ma una piattaforma finanziaria completa che integra pagamenti, carte di debito, funzioni di budgeting e persino servizi di shopping e cashback.

L’uso intensivo dell’intelligenza artificiale rappresenta un altro vantaggio competitivo. Klarna impiega algoritmi avanzati per valutare in tempo reale il rischio di credito, personalizzare le offerte e migliorare la conversione delle vendite. In questo modo cerca di differenziarsi dai competitor puntando su efficienza e qualità del portafoglio crediti, due fattori cruciali per sostenere la crescita.

In definitiva, la sfida di Klarna è quella di consolidare la posizione di leader europeo del BNPL ed espandersi con profitto negli Stati Uniti, trasformandosi da fintech “di nicchia” a piattaforma finanziaria globale in grado di reggere l’urto dei big tech e dei grandi operatori bancari.

Nonostante il debutto brillante e i numeri in miglioramento, il percorso di Klarna resta costellato di sfide. Il primo rischio riguarda il ciclo del credito: in un contesto macroeconomico incerto, con consumi altalenanti e inflazione che pesa ancora sul potere d’acquisto, anche piccoli incrementi nei tassi di insolvenza possono erodere i margini.

C’è poi il tema del costo del capitale. In Europa i tassi BCE si sono ormai stabilizzati su livelli più bassi rispetto al picco inflazionistico, ma restano comunque superiori al periodo ultra-espansivo post-pandemia. Per un modello che vive di dilazioni a breve termine, anche variazioni contenute nei tassi o nei premi al rischio possono ridurre la redditività.

Sul fronte regolatorio, il rischio è legato non tanto alla presenza di norme, che anzi possono rafforzare i leader, quanto alla loro applicazione asimmetrica tra Paesi. Un recepimento disomogeneo della direttiva UE o tempi prolungati nell’implementazione UK/USA potrebbero generare complessità operative e costi extra di compliance.

Infine, la concorrenza: PayPal, Apple, Affirm e le banche tradizionali hanno risorse, brand e canali distributivi potenti. Klarna dovrà continuare a innovare per mantenere un vantaggio competitivo, evitando di scivolare in una guerra di prezzo che rischierebbe di comprimere i margini.

Accanto alle sfide, il percorso di Klarna è ricco di opportunità che possono consolidarne il ruolo da protagonista nella fintech globale. La prima riguarda la regolamentazione: norme più chiare e rigorose, sebbene inizialmente onerose, possono ridurre l’incertezza e favorire gli operatori solidi, capaci di sostenere i costi di compliance. In questo scenario, Klarna avrebbe tutto da guadagnare rispetto a competitor più piccoli o meno capitalizzati.

Un secondo driver è rappresentato dai nuovi credit score che integrano i dati BNPL, come quello annunciato da FICO negli Stati Uniti. Se adottati su larga scala, questi strumenti potrebbero migliorare la disciplina dei consumatori, ridurre i tassi di default e rendere il BNPL un segmento più stabile del credito al consumo. Per Klarna significherebbe poter crescere mantenendo sotto controllo la qualità del portafoglio.

Infine, c’è la questione scala e diversificazione. Con oltre 111 milioni di utenti attivi e partnership strategiche con giganti retail, Klarna ha già un vantaggio competitivo difficile da colmare. L’espansione negli Stati Uniti rimane la chiave di volta: se l’azienda riuscirà a trasformare le perdite iniziali in profitti sostenibili, potrà accedere al più grande mercato BNPL al mondo, aprendo la strada a una nuova fase di crescita.

In sintesi, Klarna ha davanti a sé la possibilità di passare dall’etichetta di “unicorno fragile” a quella di piattaforma globale del credito digitale, beneficiando di un trend che, tra nuove regole e tecnologia, appare destinato a rafforzarsi.